Die perfekte Kundenansprache
Richtig verkaufen durch strategisches Vorgehen
Verkäufe, Vertragsabschlüsse, Umsatzgenerierung insgesamt – diese Faktoren stehen im Mittelpunkt des unternehmerischen Erfolgs. Der Kern ist dabei immer die Entscheidung eines Kunden für die Leistung eines Unternehmens. Die Aufgabe des Marketings – und der Unternehmenskommunikation insgesamt – ist es, diese Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Darin liegt das Geheimnis des richtigen Verkaufens.
Kundenansprache entsprechend der Gedankenwelt
Kaufentscheidungen sind Prozesse
Eine Kaufentscheidung ist fast immer das Ergebnis eines Entscheidungsprozesses. In den verschiedenen Phasen dieses Prozesses sieht die Gedankenwelt des potenziellen Kunden unterschiedlich aus. Soll sich die Zielgruppe für ein spezifisches Angebot entscheiden, ist es nötig, die Käufer mit zu seinen Gedanken passenden Botschaften zu erreichen.
Zielgruppe
Gedankenwelt
Ziel der Botschaft
Alle Personen, die Schuhe tragen – die größtmögliche Zielgruppe
„Ich brauche jetzt gerade nicht unbedingt neue Schuhe“
Generelle Bekanntheit schaffen
Alle Personen, die darüber nachdenken, neue Schuhe zu kaufen – der Teil, der generelles Kaufinteresse zeigt
„Ich könnte vielleicht mal wieder ein neues Paar Schuhe gebrauchen“
Möglichst stark in der Gedankenwelt rund um das Produkt verankert werden
Alle Personen, die konkret auf der Suche nach neuen Schuhen sind
„Ich brauche neue Schuhe und muss nur noch die richtigen finden"
Den Kauf der eigenen Produkte auslösen
Aus der Sicht des Kunden
Bedürfnisorientierte Werbebotschaften
Ausgelöst wird der Kaufentscheidungsprozess durch ein Bedürfnis. Die passende Frage dazu ist: Warum möchte meine Zielgruppe mein Produkt kaufen? Die Antwort auf diese Frage bildet die Grundlage für die richtigen Botschaften, die ausgerichtet auf die Entscheidungsphasen in den unterschiedlichen Werbemitteln genutzt werden müssen.
Das Alleinstellungsmerkmal steht hier im Mittelpunkt. Auf welchem Weg befriedigt das Produkt welches Bedürfnis besser oder anders, als die anderen Marktteilnehmer es können? Eine genaue Betrachtung der Bedürfnisse der Zielgruppen ermöglicht die Entwicklung einer effektiven Copy-Strategie.
Intelligente Budgetverwendung
Kluge Auswahl der Werbekanäle
Die Anzahl an verschiedenen Marketingkanälen ist heute so umfangreich wie noch nie, zudem gibt besonders im digitalen Bereich viele unterschiedliche Möglichkeiten der Ausrichtung. Für eine wirksame Kommunikation ist es deshalb unerlässlich, die Verhaltensweisen der Zielgruppen im Zusammenhang mit diesen Kanälen zu betrachten. Nur so kann eine sinnvolle Verwendung der Marketingbudgets sichergestellt werden.
Die konkreten Werbeziele und die Entscheidungsprozesse der Zielgruppe sind entscheidend für die Wahl der passenden Kanäle.
Symbiose von Marketing & Vertrieb
Verkaufserfolge durch Zusammenarbeit
Es sollte auf dieser Seite um richtiges Verkaufen gehen – bisher war aber nur die Rede von Marketing und Werbung. Der Grund dafür ist, dass diese Bereiche für uns Hand in Hand gehen. Genau wie es ein guter Verkäufer tut, muss das Marketing wissen, welche Bedürfnisse die Zielgruppen haben und wie man diese wo und zu welcher Zeit am besten mit welchen Argumenten anspricht.
Auf der anderen Seite profitieren Verkäufer und Verkaufsprozesse enorm von strukturiertem Marketing, denn die Marketingmaßnahmen holen den Kunden auf Basis seiner Bedürfnisse ab, sodass die Kaufentscheidung im besten Fall schon vor der Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen getroffen hat.
So oder so ist eine enge Abstimmung von Vertrieb und Marketing über die hier genannten Themen unerlässlich für den unternehmerischen Erfolg.
Arbeitsbeispiele
Unternehmen, für die wir bis heute gearbeitet haben
